Négocier un partenariat durable pour un fournisseur

		•  Comprendre les principes en négociation. •  Utiliser les stratégies et techniques de négociation pour obtenir un partenariat. •  Apprendre et pratiquer les techniques de concession / échange.
		Directeurs des comptes Représentants de comptes majeurs Gestionnaires de comptes
		•  Fondements de la négociation. •  75 points clés de préparation. •  Définir précisément les objectifs, sa marge de manœuvre et les concessions / échanges. •  Comprendre les attentes des acheteurs •  Déterminer ses stratégies de négociation. •  Techniques de négociation.   - Pour susciter le rapprochement   - Pour ramener ou maintenir la collaboration   - Pour prendre ou maintenir le leadership   - Pour mettre la pression   - Pour soutenir ses prix •  Exercice avec simulation de cas à négocier •  Clore la négociation favorablement. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		2 journées Groupe de 8 – 12 participants

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Comment négocier tout en maintenant la collaboration

		•  Les fondements de la négociation. •  Le processus et les techniques de la négociation raisonnée. •  Passer d’un mode de négociation conflictuelle à collaborative.
		Toutes personnes ayant à négocier tout en préservant la relation
		•  Introduction à la négociation •  Comment préparer sa négociation •  Comment ancrer une proposition •  Comment créer la valeur •  Comment capturer la valeur •  Conclusion •  Exercices avec simulation de cas de négociation.
		2 journées Groupe de 8 – 12 participants

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Négocier pour soutenir ses prix

		•  Comprendre les principes de base en négociation •  Utiliser les techniques de négociation pour faire ressortir ses valeurs ajoutées •  Apprendre et pratiquer les techniques de concession / échange tout en protégeant ses prix
		Directeurs des comptes Représentants de comptes majeurs Gestionnaires de comptes
		•  Fondements de la négociation. •  Exercice initiatique : « négociants sur le marché du cuivre » •  Recherche préparatoire pour obtenir des informations pertinentes •  Préparer ses objectifs, sa marge de manœuvre, seuil de rupture, son Batna, son Zopa et les concessions / échanges •  Déterminer ses stratégies d’argumentation •  Processus de négociation •  Processus pour obtenir des concessions •  Tactiques et techniques pour soutenir ses prix •  Clore la négociation favorablement •  Exercices avec simulation de cas de négociation.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Médiation

		•  Comprendre ce que sont les fondements de la médiation •  Comprendre et pratiquer un processus simple de médiation •  Comment amener les 2 parties à des compromis acceptables
		Directeurs des comptes Représentants de comptes majeurs Gestionnaires de comptes
		•  Exercice initiatique : Que feriez-vous à titre de médiateur •  Fondement de la médiation •  Exercices de prise de conscience •  Habiletés clés de la médiation •  Processus de médiation   - Clarifier son rôle et la démarche   - Comprendre les positions   - Faire ressortir les options   - Présenter les meilleures options : ratio concessions/bénéfices   - Obtenir l'accord et tempérer •  Utiliser les tactiques de médiation •  Exercices synthèse pour pratiquer le processus •  Conclusion
		1 ou 2 journée(s) selon l’expérience des participants Groupe de 8 – 12 participants

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Négociation en équipe (à plusieurs intervenants)

		•  Comprendre les particularités de négociation à plusieurs versus un négociateur unique. •  Préparer une négociation à plusieurs intervenants. •  Réaliser une négociation à plusieurs intervenants.
		Représentants de comptes seniors Directeurs de comptes Responsables des négociations à plusieurs intervenants
		•  Jeu « Brise Glace » sur la négociation à plusieurs. •  Rappel des fondements de la négociation. •  Particularités de la négociation à plusieurs. •  Aspects à préparer. •  Les différents rôles à distribuer de la négociation à plusieurs. •  Distribution des rôles en fonction des compétences. •  Déroulement d’une négociation à plusieurs. •  Tactiques d’une négociation à plusieurs. •  Exercice « Simulation » de cas de négociation à plusieurs. •  Synthèse.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Activités de co-développement à la négociation

		•  Revoir les concepts clés de la négociation •  Travailler en co-développement plusieurs situations difficiles de négociation
		Experts en négociation qui désirent échanger et perfectionner ses habiletés
		•  Tour de table pour recueillir les situations difficiles de chaque participant. •  Sélection des 4 cas à travailler en co-développement. •  Présentation du cas par l’expert conseil. •  Subdivision du groupe en sous- équipes, où chacun suggère des idées pour résoudre les cas :   - Les causes   - Les options alternatives   - Les stratégies et tactiques   - Le plan d’action •  Mise en commun et discussion de groupe •  Conclusion
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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