Négocier un partenariat durable pour un fournisseur

Formation de niveau supérieur afin d’habiliter les gestionnaires de comptes à obtenir le meilleur retour de leur négociation tout en s’assurant de la rentabilité et viabilité de l’entente.

		•  Comprendre les principes de base en négociation. •  Utiliser les techniques de négociation pour obtenir des gains importants. •  Apprendre et pratiquer les techniques de concession / échange.
		Représentants de comptes majeurs Gestionnaires de comptes
		•  Caractéristiques de la négociation. •  Recherche préparatoire pour obtenir des informations pertinentes. •  Définir précisément les objectifs, sa marge de manœuvre et les concessions / échanges. •  Déterminer ses stratégies d’argumentation. •  Pièges de la négociation : considérations pratiques. •  Techniques de négociation. •  Processus de négociation. •  Pratiquer l’art de la négociation. •  Dissiper les objections. •  Obtenir des concessions. •  Tactiques et techniques pour mettre de la pression. •  Clore la négociation favorablement. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		2 journées Groupe de 8 – 12 participants

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Négociation en équipe (à plusieurs intervenants)

		•  Comprendre les particularités de négociation à plusieurs versus un négociateur unique. •  Préparer une négociation à plusieurs intervenants. •  Réaliser une négociation à plusieurs intervenants.
		Représentants de comptes seniors Directeurs de comptes Responsables des négociations à plusieurs intervenants
		•  Jeu « Brise Glace » sur la négociation à plusieurs. •  Rappel des fondements de la négociation. •  Particularités de la négociation à plusieurs. •  Aspects à préparer. •  Les différents rôles à distribuer de la négociation à plusieurs. •  Distribution des rôles en fonction des compétences. •  Déroulement d’une négociation à plusieurs. •  Tactiques d’une négociation à plusieurs. •  Exercice « Simulation » de cas de négociation à plusieurs. •  Synthèse.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Activités de co-développement

		Au terme de l’atelier, le participant aura : •  Revu les concepts clés de la vente conseil en relation avec des situations concrètes. •  Travaillé en co-développement plusieurs situations difficiles de la vente conseil.
		•  Tour de table pour recueillir les situations difficiles de chaque participant. •  Sélection des 4 cas à travailler en co-développement. •  Présentation du cas par l’expert conseil. •  Subdivision du groupe en 5 équipes, où chacun suggère des idées pour soutenir l’expert conseil sur :   - Les causes   - Les options alternatives   - Comment poursuivre   - Les stratégies et tactiques   - Le plan d’action •  Mise en commun et discussion de groupe
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Comment négocier tout en maintenant la collaboration

		Au terme de la session de formation le participant aura compris et saura comment mettre en pratique: •  Les fondements de la négociation. •  Le processus et les techniques de la négociation raisonnée. •  Passer d’un mode de négociation conflictuelle à collaborative.
		•  Introduction. •  Brise glace:"négociation du prix du baril de pétrole". •  Retour sur le travail de pré session: test d’habileté, attentes et cas personnel de négociation. •  Fondements de la négociation: définition, historique, tendances. •  Exercices: prise de conscience des difficultés de la négociation. •  Processus de négociation: préparer, clarifier/questionner, proposer, négocier, fermer. •  Passer d’un mode conflictuel à collaboratif. •  Habiletés de préparation.   - Éléments clés à préparer.   - Recherche nécessaire.   - Déterminer sa stratégie. •  Habiletés de questionnement et d’écoute.   - 5 types de questions.   - Déterminer les questions dans un cas.   - Test d’écoute. •  Habiletés pour proposer ou solutionner.   - Identifier et obtenir des alternatives.   - Innover.   - Comment sortir des impasses.   - Obtenir l’accord.   - Exercices: trouver la solution. •  Habiletés pour négocier.   - Expliquer/ démontrer.   - Désamorcer.   - Obtenir des concessions.   - Obtenir l’accord. •  Habiletés pour fermer.   - Reformuler.   - Offrir son soutien.   - Tempérer.   - Conclure. •  Exercices de synthèse en triade. •  Tour de table. •  Mot de la fin.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Négocier pour soutenir ses prix

		Au terme de l’atelier, le participant sera en mesure de : •  Comprendre les principes de base en négociation •  Utiliser les techniques de négociation pour faire ressortir ses valeurs ajoutées •  Apprendre et pratiquer les techniques de concession / échange tout en protégeant ses prix
		•  Fondement de la négociation •  Brise glace « négociants sur le marché du cuivre » •  Caractéristiques de la négociation •  Recherche préparatoire pour obtenir des informations pertinentes •  Préparer ses objectifs, sa marge de manœuvre, seuil de rupture, son Batna, son Zopa et les concessions / échanges •  Déterminer ses stratégies d’argumentation •  Processus de négociation •  Processus pour obtenir des concessions •  Tactiques et techniques pour mettre de la pression •  Clore la négociation favorablement •  Exercices et jeux de rôle pour intégrer les concepts
		2 journées Groupe de 8 – 12 participants

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