Vente au comptoir

		•  Apprendre comment maximiser ses ventes en suivant toutes les étapes du processus de vente directe. •  Comprendre et pratiquer le questionnement pour faire ressortir les motivations d’achat.
		Vendeurs Conseillers aux ventes Conseillers service à la clientèle Conseillers en kiosque
		•  Faire une bonne première impression. •  Questionner pour qualifier le prospect. •  Ajuster son approche au profil du client. •  Découvrir les motivations du client. •  Questionner pour découvrir les besoins du client. •  Proposer les avantages et les bénéfices. •  Surmonter les objections. •  Tactiques pour conclure la vente. •  Exercices pratiques interactifs individuels et en groupes. •  Jeux de rôle pour pratiquer le processus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Optimisation des commandes

		•  Développer l’habileté à découvrir ou faire ressortir les opportunités d’optimisation. •  Comprendre comment proposer des suppléments et convaincre.
		Conseillers centre de commande Agents du service à la clientèle Conseillers contact client
		•  Comprendre les fondements de l’optimisation. •  Structure d’un argumentaire convaincant. •  Processus d’optimisation :   - Ouverture de l’appel ;   - Prise de commande ;   - Questionnement d’identification des opportunités ;   - Optimisation de la commande et proposition de son offre ;   - Développement d’un argumentaire ;   - Réfutation des objections ;   - Fermeture de l’appel et suivi. •  Suivi du dossier client. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Vente inverse (pull selling)

		•  Comprendre les avantages de la vente inverse (pull selling) •  Pratiquer et utiliser les techniques de vente inverse
		Agents de télévente Représentants Vendeurs
		•  Fondements du pull selling. •  Définition de pull selling. •  Exercice initiatique : 1, 2, 3 pull ! •  Parallèle entre la vente inverse et psychologique inverse. •  Comment créer l’intérêt pour que l’autre désire acheter ? •  Questionner pour faire ressortir les besoins sous-jacents. •  Questionner pour faire ressortir les besoins non exprimés. •  Démontrer que vous êtes une solution. •  Faire progresser l’acheteur au prochain niveau d’achat. •  Faire en sorte qu’on demande vos produits et services. •  Exercice de simulations de cas pratiques de pull selling. •  Exercices au fur et à mesure pour s’approprier les notions.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Bâtir un argumentaire percutant

		•  Comprendre comment structurer un argument convaincant. •  Apprendre à utiliser tous les outils pour développer son argumentaire. •  Développer son aisance à la joute argumentaire.
		Représentants Vendeurs Gestionnaires de comptes Directeurs de comptes
		•  Exercice initiatique sur l’importance de l’argumentaire factuel. •  Quelle est l’importance des arguments factuels ? •  Les 8 principes de persuasion. •  Structure d’un argument convaincant. •  Processus argumentaire. •  Liens entre les objectifs et les arguments. •  Exercices de synthèse : développer son argumentaire factuel pour des cas réels. •  Présentation individuelle des arguments préparés. •  Exercice d’intégration en joute simulée.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Planification stratégique pour représentant

		•  Développer l’analyse stratégique du représentant. •  Supporter le représentant à définir les opposants de croissance de son territoire. •  Développer l’habilité à construire un plan d’action aux ventes pour son territoire.
		Représentants des ventes Agents de vente Vendeurs
		•  Importance d’un plan stratégique pour son territoire. •  Cueillette d’informations •  Faire l’analyse des données :   - Analyse SWOT;   - Analyse comparative. •  Identifier les opportunités. •  Structure d’un plan de compte simple et efficace. •  Bâtir son plan stratégique. •  Planifier ses actions pour réussir. •  Exercices synthèses au fur et à mesure le participant développe son propre plan de compte.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Gestion de comptes majeurs

		•  Développer vos contacts à tous les niveaux de preneurs de décisions. •  Développer des stratégies de croissances. •  Développer des stratégies de rétention.
		Chargés de comptes Gestionnaires de comptes Directeurs de comptes
		•  Comprendre le processus de gestion des clients majeurs. •  Gérer pro activement son compte. •  Établir une relation professionnelle. •  Présentation de la revue d’affaires niveau bureau chef. •  Tactiques de négociation des acheteurs et comment les contrer. •  Établir un plan de gestion annuel. •  Exercices d’appropriation au fur et à mesure.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Présentation de vente percutante

		•  Comprendre et pratiquer les concepts de présentation professionnelle. •  Maîtriser le processus pour capter positivement l’attention.
		Représentants des ventes Gestionnaires de comptes Directeurs de comptes
		•  Les règles d’une présentation efficace. •  Comment impliquer les participants ? •  Les différents types de présentation. •  Développement d’une présentation convaincante. •  Présentation professionnelle :   -  Ajuster son approche aux styles de personnalité;   -  Processus pour établir le contact;   -  Processus d’écoute active;   -  Déroulement de la présentation;   -  Argumentation factuelle   -  Suivre un fil conducteur clair;   -  Concept de l’entonnoir;   -  Pièges à éviter;   -  Conclure la présentation et enchaîner vers un plan d’action. •  Règles de suivi de ses présentations. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 ou 2 journée(s) selon le niveau d’expérience Groupe de 8 – 12 participants

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Vendre auprès d’exécutifs

Atelier de performance pour représentants séniors qui désirent adapter leur approche pour vendre des produits/services auprès de la direction exécutive.

		•  Comprendre la différence de la vente auprès d’exécutifs. •  Comprendre et utiliser les techniques.
		Représentants séniors Gestionnaires de comptes
		•  Exercice initiatique : compétences recherchées pour ce poste de haute direction. •  Ajustements nécessaires pour vendre au niveau exécutif. •  Structurer son approche pour réussir au niveau exécutif. •  Faire ressortir rapidement les besoins, problèmes ou enjeux. •  Démontrer sa crédibilité pour solutionner les besoins, problèmes ou enjeux. •  Engager l’autre pour passer à la prochaine étape vers le closing de sa vente. •  Exercice d’appropriation au fur et à mesure.
		1/2 ou 1 journée selon le niveau de compétences de vos ressources Groupe de 8 – 12 participants

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Techniques de vente avancée

Même les meilleures ont besoins de performance, cet atelier a pour but de développer les compétences de vente avec des concepts supérieurs de vente

		•  Améliorer ses compétences avec des techniques avancées de vente. •  Compétences et utiliser les techniques avancées de vente.
		Représentants séniors Vendeurs séniors Gestionnaires de comptes
		•  Exercice initiatique : Vidéo, trouvez l’erreur ! •  Pratiquer les 8 principes de persuasion. •  Bâtir sa crédibilité et différenciez-vous en étant pleinement un conseiller. •  Utiliser le questionnement stratégique consultatif. •  Résoudre les problématiques avec créativité et flexibilité. •  Devenez un conseiller de confiance. •  Perfectionner sa technique d’écoute stratégique. •  Présentation percutante des solutions. •  Comprendre et maîtriser son propre style de vente-conseil. •  Comprendre en profondeur les comportements humains, psychologiques à la vente. •  Utiliser les techniques pour atteindre les preneurs de décisions. •  Fixer des objectifs qui vous forcent à vous dépasser.
		2 journées généralement Groupe de 8 – 12 participants

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Activités de co-développement à la vente conseil

		•  Revoir les concepts clés de la vente conseil en relation avec des situations concrètes. •  Travailler en co-développement plusieurs situations difficiles de la vente conseil.
		•  Tour de table pour recueillir les situations difficiles de chaque participant. •  Sélection des 4 cas à travailler en co-développement. •  Présentation du cas par l’expert conseil. •  Subdivision du groupe en sous équipe, où chacun suggère des idées pour résoudre les cas :   - Les causes;   - Les options alternatives;   - Comment poursuivre;   - Les stratégies et tactiques;   - Le plan d’action. •  Mise en commun et discussion de groupe. •  Conclusion.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Prospecter avec succès

		•  Comprendre l’impact des différents leviers de la prospection. •  Établir son propre plan d’action de prospection.
		Agents de télévente Représentants Vendeurs
		•  Comment augmenter ses prospects potentiels ? •  Cibler ses prospects. •  Déterminer sa stratégie de contact. •  Décrocher un rendez-vous téléphonique ou physique. •  Processus de prospection : PAIE   - Préparer   - Aborder   - Intéresser   - Engager dans l’action •  Comment surmonter les premiers obstacles ? •  Comment réussir son appel ? •  Comment surmonter les objections ? •  Relancer un maximum de prospects tout en tenant compte de leurs besoins et profils de personnalité. •  Comment faire le suivi de ses appels ? •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 ou 2 journée(s) selon l’expérience Groupe de 8 – 12 participants

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Développement d’affaires

		•  Comprendre et pratiquer les fondements du développement d’affaires. •  Développer une argumentation dans le but de faire ressortir sa valeur ajoutée.
		Gestionnaires de comptes Représentants Vendeurs
		•  Fondements du développement d’affaires •  Comment augmenter sa base de clients potentiels ? •  Comment développer son réseau ? •  Identifier les leviers du développement d’affaires :   - Cold calling;   - Évènementiel;   - Publicourriels;   - Marketing 1 à 1. •  Comment créer une bonne première impression ? •  Comment surmonter les premiers obstacles ? •  Comment faire ses suivis auprès de ses contacts ? •  Relancer un maximum de prospects tout en tenant compte de leurs besoins et profils de personnalité. •  Exercices d’intégration et jeux de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Techniques de réseautage

		•  Comprendre les bénéfices du réseautage •  Pratiquer les techniques de réseautage
		Représentants Conseillers Vendeurs Gestionnaires de comptes
		•  Fondements du réseautage. •  Exercice initiatique : 40 secondes pour vous présenter. •  Occasions de réseautage. •  Ce que cherchent les gens en 5@7. •  Faire une bonne première impression. •  Processus de réseautage :   - Préparer son activité de réseautage;   - Arriver en force;   - Créer des occasions de réseautage;   - Établir le contact;   - Questionner pour identifier;   - Référer une opportunité;   - Engager dans l'action;   - Remercier. •  Erreurs à ne pas commettre en réseautage. •  Exercices pratiques. •  Exercices synthèses.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Prospection inverse (Pull prospection)

		•  Comprendre les avantages de la prospection inverse. •  Pratiquer et être en mesure d’utiliser la prospection inverse.
		Planificateurs financiers Vendeurs Représentants Gestionnaires de comptes
		•  Exercice initiatique : À qui donnez-vous votre vote de confiance ! •  Fondements de la prospection inverse. •  Parallèles avec la psychologie inverse. •  Comment utiliser et attirer les prospects désirés avec la prospection inverse ? •  Identifier les «désires sous-jacents» pour attirer les prospects. •  Préparer son approche de prospection inverse. •  Repérer et faire ressortir les besoins non-exprimés. •  Comment, sans le proposer démontrer que vous êtes la solution au prospect. •  Comment faire progresser le prospect au prochain niveau pour accélérer le closing ? •  Quelles questions à poser pour faire en sorte que le prospect «demande» vos services ? •  Exercices d’appropriation au fur et à mesure.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Obtenir des références de prospect

		•  Comprendre et utiliser les techniques pour obtenir des références de ses contacts actuels. •  Comprendre les bénéfices de prospection via les demandes de références.
		Agents de télévente Représentants Vendeurs
		•  Fondements sur les demandes de références. •  Exercices conscientisation : 1, 2, 3 à vous de convaincre ! •  Avantages de prospecter avec les références. •  Quelques statistiques éloquentes. •  Processus pour obtenir des références :   - Préparation;   - Répondre aux attentes;   - Se mettre en valeur;   - Demander une référence avec introduction. •  Tactiques pour demander des références. •  Exercice de simulations de cas. •  Exercices d’appropriation au fur et à mesure.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Rétention de la clientèle

		•  Comprendre et pratiquer comment faire changer d’idée un client qui veut annuler ses services. •  Développer les connaissances et compétences en rétention des clients.
		Agents de service à la clientèle Équipes de rétention Centres contact client
		•  Les facteurs clés de la rétention. •  Pourquoi les clients quittent-ils ? •  Processus de rétention :   - Complaire;   - Comprendre;   - Convaincre;   - Conclure pour retenir et fidéliser. •  Suivi et rappel convaincant. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Acquisition d’un nouveau client

		•  Comprendre le processus d’acquisition d’un nouveau client. •  Utiliser les techniques d’acquisition de client.
		Centres contact client Conseillers aux ventes Représentants Vendeurs
		•  Fondements de l’acquisition. •  Exercice initiatique : sur l’enthousiasme dans la voix. •  Notions fondamentales d’acquisition. •  Processus d’acquisition. •  Comment questionner pour faire ressortir les besoins ? •  Comment réussir la mise en valeur des services ? •  Comment proposer ? •  Comment surmonter les résistances ? •  Exercices de synthèse avec jeu de rôle et triade.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Convertir un client de la concurrence

		•  Comprendre le processus de conversion. •  Utiliser les techniques pour convaincre un client de se joindre à votre organisation.
		Gestionnaires de comptes Représentants
		•  Exercice initiatique : Qu’est-ce que ça prend pour changer d’idée ? •  Notions fondamentales de conversion de clientèle. •  Comment utiliser les trucs de conversion basés sur:   - L’analyse et la rencontre des besoins;   - Le développement d’une relation personnelle;   - La résolution de problème;   - L’identification de bénéfice pour le client;   - L’ajustement à son profil de personnalité;   - L’utilisation d’influenceurs;   - L’utilisation de nouveautés;   - L’utilisation d’un expert;   - La formule test;   - L’approche sondage;   - Les avantages financiers. •  Exercices synthèses: chacun identifie et développe des trucs qu’il utilisera.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Réseautage pour ressources aux ventes

Cet atelier de développement des compétences a pour but de permettre au participant de comprendre l’importance du réseautage et comment s’assurer que son réseau soit porteur de business.
		•  Comprendre l’importance du réseautage. •  Évaluer son réseau. •  Développer son réseau. •  Utiliser son réseau pour faire son développement d’affaires.
		Représentants Vendeurs Gestionnaires de comptes
		•  Exercice initiatique : 1, 2, 3 go réseautez ! •  Identifier son réseau actuel. •  Comment développer son réseau ? •  Identifier les évènements auxquels participer. •  Comment aborder quelqu’un dans un évènement ? •  Comment amener la conversation au niveau business ? •  Comment bien se présenter ? •  Comment mettre fin poliment à une conversation inutile ? •  Comment engager l’autre dans la prochaine étape ? •  Comment utiliser son réseau pour rejoindre un contact clé ?
		1/2 à 1 journée selon vos besoins Groupe de 8 – 12 participants

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Questions qui vendent.

		•  Comprendre l’importance du questionnement en vente. •  Développer ses propres questions qui vendent
		Agents en centre contact client Représentants Vendeurs
		•  Exercice initiatique : une minute 30 sec pour vendre le bidule ! •  Avantages du questionnement en vente. •  Les 5 types de questions. •  Exemple d’un questionnement réussi. •  Développer les questions pour vendre les produits/services suivants. •  Exercices d’appropriation sur le questionnement.
		1/2 à 1 journée selon le niveau de compétence de vos ressources Groupe de 8 – 12 participants

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Perfectionnement à la prospection pour représentant séninor

		•  Comprendre le processus de prise de décision en affaires •  Comprendre et utiliser un processus de prospection •  Comprendre et utiliser les techniques de niveau supérieur de prospection
		Gestionnaires de comptes seniors Représentants séniors
		•  Exercice initiatique : Qui convaincra l'autre ! •  Rappel du processus de prospection : PAIE   - Préparer;   - Aborder;   - Intéresser;   - Engager dans l'action. •  Rappel des tactiques de prospection. •  Tactiques supérieurs de prospection :   - Prospecter grâce au «one to one marketing»;   - Prospecter grâce au principe de persuasion;   - Prospecter grâce à la réciprocité;   - Prospecter grâce au rayonnement. •  Co-développement sur vos cas réels clients de prospection. •  Conclusion.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Efficacité/Gestion du temps

		•  Comprendre et utiliser une planification journalière, hebdomadaire, et mensuelle pour être efficace. •  Comprendre et pratiquer la planification, l’organisation et la classification immédiate.
		Tous
		•  Fondements de l’efficacité au travail. •  Comment gagner du temps en organisant son territoire efficacement ? •  Comment traiter les pertes de temps ? •  Comment traiter les urgences ? •  Comment établir les priorités avec efficacité ? •  Comment planifier avec efficacité ? •  Comment préparer avec efficacité ? •  Comment exécuter avec efficacité ? •  Comment gérer les appels clients ? •  Comment faire un suivi efficace ? •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Préparez-vous pour réussir !

		•  Faire prendre conscience de l’importance de la préparation. •  Comprendre et pratiquer les habiletés nécessaires à la préparation.
		Représentants Vendeurs Gestionnaires de comptes Directeurs de comptes
		•  Fondements de la préparation. •  L’information à votre disposition et la recherche. •  L’essentiel à préparer :   - Objectif SMART;   - Déroulement stratégique de la présentation;   - Questions pour faire ressortir les besoins;   - Objections potentielles du client;   - Réponses aux objections. •  Exercices d’intégration et jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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Gestion des clients en équipe

		•  Connaître les divers éléments favorisant le travail d’équipe •  Identifier les moyens d’améliorer son travail en équipe •  S’identifier des objectifs individuels afin d’améliorer sa performance en équipe
		Représentants Vendeurs Gestionnaires de comptes Directeurs de comptes
		•  Pourquoi le travail en équipe auprès des clients ? •  Composantes d’une équipe de travail performante. •  Synergie d’une équipe. •  Pratiques exemplaires des individus dans l’équipe. •  Pratiques exemplaires de fonctionnement d’équipe. •  Communication en équipe. •  Régler les problèmes en équipe. •  Notre équipe : forces et points à améliorer. •  Jeu sur les pratiques exemplaires lors du travail en équipe. •  Auto-évaluation de votre comportement en équipe. •  Fixation des objectifs de croissance individuelle.
		1 journée Groupe de 8 – 12 participants

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