Voici les différentes formations en vente que
le Groupe Lavigne a développées au fil
des ans pour sa clientèle, toutes nos formations
sont sur mesure et développées pour répondre
aux enjeux spécifiques de votre entreprise.
Vente
conseil
Formation pratique pour comprendre et pratiquer comment
positionner ses services en tant que recommandations
pour combler les besoins du client.
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| • |
Développer
des habitudes et des méthodes permettant
de gérer son temps et ses priorités
efficacement. |
| • |
Être
mieux préparé avant chaque visite. |
| • |
Identifier
rapidement les besoins, les attentes et les
opportunités de la vente. |
| • |
Développer
une argumentation solide dans le but de convaincre
et clore la vente. |
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Représentants
Vendeurs
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| • |
Planification
du territoire et des priorités de vente. |
| • |
Préparation
de la rencontre, des objectifs et des stratégies. |
| • |
Rencontre
initiale et réussir à établir
le contact |
| • |
Comprendre
les styles de personnalité pour s’ajuster
efficacement. |
| • |
Techniques
de questionnement pour découvrir les
attentes, besoins et motivations du client. |
| • |
Communication
verbale, non-verbale et para-verbale. |
| • |
Formulation
de la proposition avec les caractéristiques,
avantages et bénéfices du produit
ou service. |
| • |
Apprendre
à surmonter efficacement les objections. |
| • |
Conclusion
de la vente. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
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2
journées
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Télévente
Formation pratique sur comment créer
un impact convaincant afin d’optimiser ses résultats
de télémarketing.
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| • |
Comprendre
et pratiquer chacune des techniques de base
de la vente par téléphone. |
| • |
Maîtriser
le processus global de vente par téléphone. |
| • |
Comprendre
comment faire face aux objections des clients
par téléphone. |
|
|
|
Agents en centre d’appels (télémarketing)
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| • |
Connaître
les techniques de préparation. |
| • |
Ouverture
des appels sortants. |
| • |
Comment
établir le contact avec le client pour
mieux vendre. |
| • |
Comment
utiliser le questionnement pour rendre la
vente plus interactive, moins agressive et
plus efficace. |
| • |
Connaître
les caractéristiques, avantages et
bénéfices de ses produits. |
| • |
Techniques
pour présenter son offre au téléphone. |
| • |
Comment
optimiser par les propositions de produits
croisés ou par la vente multiple. |
| • |
Comment
faire face aux objections des clients au téléphone. |
| • |
Comment
conclure la vente au téléphone. |
| • |
Comment
faire le suivi de sa clientèle. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
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|
2
journées
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Optimisation
des commandes pour les employés de service
Formation pratique pour développer l’habileté
des ressources affectées à la prise de
commande sur les techniques d’optimisation.
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| • |
Développer
l’habileté à découvrir
ou faire ressortir les opportunités
d’optimisation. |
| • |
Comprendre
comment proposer pour convaincre. |
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|
Agents du service à la clientèle
Conseillers contact client
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| • |
Comprendre
les fondements de l’optimisation. |
| • |
Structure
d’un argumentaire convaincant. |
| • |
Processus
d’optimisation : |
| - |
Préparation
; |
| - |
Ouverture
de l’appel ; |
| - |
Prise
de commande ; |
| - |
Questionnement
d’identification des opportunités
; |
| - |
Optimisation
de la commande et proposition de son offre
; |
| - |
Développement
d’un argumentaire ; |
| - |
Réfutation
des objections ; |
| - |
Fermeture
de l’appel et suivi. |
| • |
Suivi
du dossier client. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
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1
journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Rétention
de la clientèle
Formation pratique pour développer les
compétences permettant de retenir un client qui
désire se départir de vos produits et/ou
services.
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| • |
Comprendre
et pratiquer comment faire changer d’idée
à un client. |
| • |
Développer
les connaissances et compétences en
rétention des clients. |
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Agents de service à la clientèle
Équipe de rétention
Centre d’appels
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| • |
Les
facteurs clés de la rétention. |
| • |
Pourquoi
les clients quittent-ils ? |
| • |
Processus
de rétention : |
| - |
Complaire; |
| - |
Comprendre; |
| - |
Convaincre; |
| - |
Conclure
pour retenir et fidéliser. |
| • |
Suivi
et rappel convaincant. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
|
|
1
journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Présentation
de vente percutante
Formation pratique où le participant a à
concevoir une véritable présentation pour
l’un de ses clients en tenant compte des notions
enseignées.
| |
|
|
| • |
Comprendre
et pratiquer les concepts de présentation
professionnelle. |
| • |
Maîtriser
le processus pour assurer une présentation
efficace. |
| • |
Comprendre
et s’ajuster aux différents types
de personnalité afin de rencontrer
les besoins de chacun. |
|
|
|
Représentants des ventes
Gestionnaires de comptes
Directeurs de comptes
|
|
|
| • |
Les
règles d’une présentation
efficace. |
| • |
Comment
impliquer les participants ? |
| • |
Les
différents types de présentation. |
| • |
Développement
d’une présentation convaincante. |
| • |
Présentation professionnelle : |
| - |
Ajuster
son approche aux styles de personnalité; |
| - |
Processus
pour établir le contact; |
| - |
Processus
d’écoute active; |
| - |
Déroulement
de la présentation; |
| - |
Argumentation
factuelle; |
| - |
Suivre
un fil conducteur clair; |
| - |
Concept
de l’entonnoir; |
| - |
Pièges
à éviter; |
| - |
Conclure
la présentation et enchaîner
vers un plan d’action. |
| • |
Règles
de suivi de ses présentations. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
|
|
2
journées
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Efficacité
pour la force de vente
Formation pratique où le participant voit comment
intégrer les concepts de l’efficacité
au travail au sein de ses activités quotidiennes.
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|
| • |
Comprendre
et utiliser une planification journalière,
hebdomadaire, et mensuelle pour être
efficace. |
| • |
Comprendre
et pratiquer la planification, l’organisation
et la classification immédiate. |
|
|
|
Représentants
Vendeurs
|
|
|
| • |
Fondements
de l’efficacité au travail. |
| • |
Comment
gagner du temps en organisant son territoire
efficacement. |
| • |
Comment
traiter les pertes de temps. |
| • |
Comment
traiter les urgences. |
| • |
Comment
établir les priorités avec efficacité. |
| • |
Comment
planifier avec efficacité. |
| • |
Comment
préparer avec efficacité. |
| • |
Comment
exécuter avec efficacité. |
| • |
Comment
gérer les appels clients. |
| • |
Comment
faire un suivi efficace. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
|
|
1
journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Préparez-vous
pour gagner !
Formation pratique où le participant a à
préparer une véritable proposition pour
un client en intégrant les concepts vus en formation.
| |
|
|
| • |
Faire
prendre conscience de l’importance de
la préparation. |
| • |
Comprendre
et pratiquer les habiletés nécessaires
à la préparation. |
|
|
|
Représentants
Vendeurs
Gestionnaires de comptes
Directeurs de comptes
|
|
|
| • |
Fondements
de la préparation. |
| • |
L’information
à votre disposition et la recherche. |
| • |
L’essentiel
à préparer : |
| - |
Objectif
SMART; |
| - |
Déroulement
stratégique de la présentation; |
| - |
Questions
pour faire ressortir les besoins; |
| - |
Objections
potentielles du client; |
| - |
Réponses
aux objections. |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
|
|
1
journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Prospecter
avec succès
Formation avec une mise en situation pratique pour apprendre
et utiliser les techniques de prospection.
| |
|
|
| • |
Comprendre
l’impact des différents leviers
de la prospection. |
| • |
Établir
son propre plan d’action. |
|
|
|
Agents de télévente
Représentants
Vendeurs
|
|
|
| • |
Comment
augmenter ses prospects potentiels ? |
| • |
Cibler
ses prospects. |
| • |
Déterminer
sa stratégie de contact. |
| • |
Élaborer
son script d’ouverture d’appels. |
| • |
Décrocher
un rendez-vous téléphonique
ou physique. |
| • |
Maîtriser
le processus de prospection. |
| • |
Comment
surmonter les premiers obstacles ? |
| • |
Comment
réussir son appel ? |
| • |
Comment
surmonter les objections ? |
| • |
Relancer
un maximum de prospects tout en tenant compte
de leurs besoins et profils de personnalité. |
| • |
Comment
faire le suivi de ses appels ? |
| • |
Exercices
d’intégration et jeu de rôle
pour pratiquer les concepts vus. |
|
|
|
2
journées
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Bâtir un argumentaire percutant
|
|
|
| • |
Comprendre comment structurer un argument percutant |
| • |
Apprendre à utiliser tous les outils pour développer son argumentaire |
| • |
Développer son aisance à la joute argumentaire |
|
|
|
Représentants
Vendeurs
Gestionnaires de comptes
Directeurs de comptes
|
|
|
| • |
Introduction |
| • |
Jeu « Brise glace » sur l’importance de l’argumentaire factuel |
| • |
Quelle est l’importance des arguments factuels |
| • |
Qu’est-ce qui convainc |
| • |
Structure d’un argument convaincant |
| • |
Processus argumentaire |
| • |
Liens entre les objectifs et les arguments |
| • |
Exercices de synthèse : développer son argumentaire factuel pour un client réel pour chacun de ses objectifs |
| • |
Présentation individuelle des arguments préparés |
| • |
Mot de la fin |
| • |
Présentation des outils |
| • |
Exercices pratiques jeu de rôle pour pratiquer les concepts vus |
|
|
|
1 journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Vente croisée
|
|
|
| • |
Comprendre et pratiquer le processus de vente croisée |
| • |
Développer une attitude positive envers la vente |
|
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|
Agents de télévente
Représentants
Vendeurs
|
|
|
| • |
Introduction |
| • |
Brise glace « À vous de persuader les autres » |
| • |
Notions fondamentales de la vente croisée |
| • |
Présentation du processus de vente croisée |
| • |
Technique 10 : 5 pour établir le contact |
| • |
Écouter avec intérêt les besoins |
| • |
Questionner pour faire ressortir les besoins complémentaires |
| • |
Questions stratégiques à partir de vos offres ou demandes des clients |
| • |
Reformulation des besoins |
| • |
Répondre aux besoins et proposer |
| • |
Caractéristique d’une bonne proposition |
| • |
Démontrer de l’enthousiasme dans sa proposition |
| • |
Supporter avantageusement sa proposition |
| • |
Processus pour surmonter les objections |
| • |
Exercice : jeu de rôle |
| • |
Exercice au fur et à mesure pour s’approprier les notions |
|
|
|
1 journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Surmonter les objections
|
|
|
| • |
Comprendre comment faire face aux objections des clients |
| • |
Développer une réponse idéale aux objections des participants |
|
|
|
Représentants
Vendeurs
Gestionnaires de comptes
Directeurs de comptes
|
|
|
| • |
Qu’est-ce qu’une objection |
| • |
Comment créer les conditions qui permettent d’éviter les objections |
| • |
Comment créer le contact avec le client pour mieux éviter les objections |
| • |
Comment faire face aux objections des clients |
| • |
Comment faire ressortir les motifs cachés du client |
| • |
Comment faire un renforcement aux motifs de l’objection |
| • |
Comment répondre aux objections |
| • |
Comment conclure la vente |
| • |
Exercices d’intégration à partir des objections des participants |
|
|
|
1 journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Travail en équipe
|
|
|
| • |
Connaître les divers éléments favorisant le travail d’équipe |
| • |
Identifier les moyens d’améliorer son travail en équipe |
| • |
S’identifier des objectifs individuels afin d’améliorer sa performance en équipe |
|
|
|
Représentants
Vendeurs
Gestionnaires de comptes
Directeurs de comptes
|
|
|
| • |
Pourquoi le travail en équipe |
| • |
Composantes d’une équipe de travail performante |
| • |
Synergie d’une équipe |
| • |
Pratiques exemplaires des individus dans l’équipe |
| • |
Pratiques exemplaires de fonctionnement d’équipe |
| • |
Notre équipe : forces et points à améliorer |
| • |
Moi en tant que membre de l’équipe |
| • |
Jeu sur les pratiques exemplaires lors du travail en équipe |
| • |
Forces et faiblesses de vos équipes respectives |
| • |
Auto-évaluation de votre comportement en équipe |
| • |
Fixation des objectifs de croissance individuelle |
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1 journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Vente au comptoir
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| • |
Apprendre comment maximiser ses ventes en suivant toutes les étapes du processus de vente directe |
| • |
Comprendre et pratiquer le questionnement pour faire ressortir les motivations d’achat |
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Vendeurs
Commis aux ventes
Commis service à la clientèle
Conseillers en kiosque
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| • |
Faire une bonne première impression |
| • |
Questionner pour qualifier le prospect |
| • |
Ajuster son approche au profil du client |
| • |
Découvrir les motivations du client |
| • |
Questionner pour découvrir les besoins du client |
| • |
Proposer les avantages et les bénéfices |
| • |
Surmonter les objections |
| • |
Tactiques pour conclure la vente |
| • |
Exercices pratiques interactifs individuels et en groupes |
| • |
Jeux de rôle pour pratiquer le processus |
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1 journée
Groupe de 8 – 12 participants |
Haut de page
Activités de co-développement
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| Au terme de l’atelier, le participant aura : |
| • |
Revu les concepts clés de la vente conseil en relation avec des situations concrètes. |
| • |
Travaillé en co-développement plusieurs situations difficiles de la vente conseil. |
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Tour de table pour recueillir les situations difficiles de chaque participant. |
| • |
Sélection des 4 cas à travailler en co-développement. |
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