Dans le contexte actuel, la réalité de vos représentants a changé et leur rôle sera très différent dans les mois à venir. Selon vous, vos représentants sont-ils présentement dans le bon état d’esprit, planifiés, préparés, structurés et alignés sur les priorités ou gestes clés qui permettront d’atteindre les objectifs attendus?
Pourquoi attendre la fin de la journée pour vérifier ce qui a été fait ou pire, attendre la fin du mois? Il sera trop tard pour agir ou corriger le tir. On dit que pour un athlète, 70 % du succès découle du bon état d’esprit (entre les 2 oreilles) et 30 % est attribuable à la technique. Pourquoi ne serait-ce pas également valable pour votre force de vente? Si vos représentants sont dynamiques, enthousiastes, passionnés et engagés, vous avez bien plus de chances de succès. Dans le contexte actuel, nous vous suggérons de prendre quelques minutes le matin pour faire le tour des troupes et s’assurer qu’elles sont prêtes pour les affaires. Il est très difficile de rattraper des journées de vente perdues. Démarrez-les du bon pied pour éviter que cela ne se produise.
Évidemment, il ne s’agit pas de passer 45-60 minutes avec chaque ressource, une rapide prise de contact suffit. Si vous le faites quotidiennement, vous n’aurez justement pas besoin que cela dure trop longtemps. Si vos ressources démarrent leur journée au bureau, on vous suggère de les rencontrer en personne. Sinon, utilisez les appels-vidéos ou le téléphone. Vous aurez compris qu’il est recommandé d’avoir un contact direct avec ses ressources car il est très difficile d’évaluer l’état d’esprit de celles-ci par courriel.
Voici une technique en 4 points pour rallier efficacement vos troupes :
Reprenons un à un les 4 points. Pour sonder l’état d’esprit, vous devez poser des questions ouvertes aussi simples que : « Comment ça va? », « Comment s’est déroulée ta journée d’hier? », « Comment ça se passe dans ton territoire? », ou toute question qui vous permettra d’évaluer son humeur, son enthousiasme. Après tout, dites-vous bien qu’après vous avoir parlé, il risque de parler à un client. S’il ne semble pas dans son assiette, questionnez-le : « Que se passe-t-il? », « Raconte-moi ce qui t’arrive ». Avec les cas plus difficiles, vous devez le confronter sans l’attaquer, par exemple : « Je remarque à ta voix que tu sembles fatigué ce matin. Tu comprends que si je l’entends, le client l’entend aussi. Comment vas-tu faire pour démontrer de l’enthousiasme avec les clients? » Dans tous les cas, vous avez là l’occasion de corriger la situation.
Pour identifier les objectifs de la journée, l’astuce est encore de questionner. C’est votre meilleure façon de valider si votre ressource met son énergie au bon endroit. Vous pouvez utiliser des questions comme : « Quel est ton plan pour la journée? » « Qui sont tes clients à contacter et quels sont tes objectifs? » Évidemment, c’est votre chance de corriger le tir sur ce qui ne répond pas à vos attentes. Peut-être n’ont-ils pas prévu assez de contacts client, ou de suivis, ou d’appels à faire. Les activités de la journée devraient être en lien avec les indicateurs de performance à rencontrer. Ou vous pouvez demander qu’il vous fasse parvenir son agenda de la journée. Des plateformes informatiques, comme l’utilisation des logiciels de la relation client (CRM), vous permettent de le faire automatiquement.
Pour évaluer la qualité de la préparation, votre meilleur outil est encore de questionner. Par exemple, demandez simplement : « Comment vont les résultats de ce client? », « Que se passe-t-il selon toi? », « Comment vas-tu t’y prendre avec tel client? », « Qu’as-tu préparé pour la rencontre? », « Quels seront tes arguments pour le convaincre? ». Si vous n’obtenez que des réponses évasives, il se peut qu’il ne soit pas suffisamment préparé! Dans de tels cas, coachez-le à mieux se préparer. Expliquez l’importance de bien se préparer et/ou demandez-lui de passer vous voir avant de rencontrer son premier client de la journée.
Il faut finir sur une bonne note! Ainsi, pour compléter votre entretien, vous pouvez lui rappeler à quel point ce qu’il fait aujourd’hui est crucial pour le business, que vous avez besoin de lui et que vous valorisez ce qu’il a accompli. Vous pouvez faire le lien avec certains succès antérieurs, par exemple : « Aujourd’hui, j’ai l’impression que tu vas avoir une journée aussi productive que mardi dernier. Merci et bonne journée! » Bien sûr, c’est à vous de montrer l’exemple : l’enthousiasme, le dynamisme et la rigueur que vous dégagez doivent être contagieux.
Réalisé deux fois par semaine ou du moins le plus souvent possible, ce conseil que nous appelons le cri de ralliement du matin, vous évitera bien des problèmes. Mieux vaut prévenir que guérir, comme dit le dicton. Il vaut donc mieux les orienter tôt pour éviter de passer des heures à faire du rattrapage. Chaque journée de vente doit être abordée comme une journée de compétition pour l’athlète.
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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