En négociation, il est à votre avantage d’adopter des comportements, des manœuvres qui auront pour effet d’inciter l’autre partie à échanger, explorer et même, idéalement, innover. C’est lorsque les parties cherchent ensemble des solutions créatives pour régler l’écart que l’on réussit à collaborer pour créer de la valeur.
Vous préparez une négociation à venir et vous désirez assurer la collaboration de tous? Vous êtes présentement en négociation et vous voulez revenir à un climat plus collaboratif? Voici la tactique qu’il vous faut.
Tactique #1 : Mise en commun des critères
La tactique Mise en commun des critères est une manœuvre collaboratrice qui a pour but de s’entendre d’abord sur les conditions que l’entente doit respecter, soit de ne pas négocier l’entente avant d’avoir discuté les intérêts à respecter pour chaque partie. Par intérêts, nous entendons les besoins, les préoccupations, les contraintes, les spécificités ou les critères que doit minimalement couvrir l’entente.
En s’entendant ainsi sur les contraintes à respecter avec l’autre partie, vous facilitez la négociation de l’entente. Car disons-le, ce sera plus simple de manœuvrer avec l’autre si tous les deux, vous respectez les critères annoncés. Par exemple, imaginons le VP technique de l’Informatique, qui négocie avec une firme informatique externe pour développer un ajout au logiciel de comptabilité. L’un va préciser ses besoins en termes de compatibilité, fonctionnalités, délai, fiabilité et budget, tandis que l’autre souhaitera surement préciser ses besoins en termes d’accès à l’information, accès à des ressources expertes internes et/ou au partage du développement de certaines sections, par exemple.
L’astuce est de vous préparer en établissant tous vos besoins, préoccupations, soit tous vos critères essentiels à faire respecter. Bien sûr, vous devez prêter l’oreille et accueillir les critères de l’autre. Et là est la véritable négociation, car une fois les paramètres décidés et acceptés par les parties, il sera plus simple de régler l’entente.
Quand l’utiliser
La tactique Mise en commun des critères est généralement applicable lorsqu’il y a un partenariat à négocier entre les parties et lorsqu’il y a plusieurs paramètres sur lesquels s’entendre, tels que les livrables de chaque partie, les apports, les alternatives, les choix sur lesquels les parties devront s’entendre. Lorsqu’il y a un design personnalisé à développer, cette tactique sera particulièrement utile. Toutefois, vous comprendrez qu’elle ne peut être utilisée lors de négociations sur une seule métrique, comme le prix.
Démonstration
Pour utiliser la tactique Mise en commun des critères, vous devez vous préparer à annoncer à l’autre partie ce que vous souhaitez faire avant de négocier l’entente. Par exemple : « J’aimerais que nous partagions nos préoccupations, besoins et/ou critères à respecter avant de négocier des valeurs. » Ensuite, vous aurez à les exposer, voire même à les remettre par écrit à l’autre partie. Par exemple : « Voici ce que l’entente doit respecter : développer une interface simple à utiliser, tester avant la mise en opération, être en fonction avant le 31 décembre, etc… »
Bien que logiquement, ce serait à son tour d’exposer ses préoccupations, assurez-vous de questionner l’autre partie pour les faire ressortir et les clarifier. Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas d’une négociation unilatérale basée exclusivement sur vos préoccupations. Si vous souhaitez qu’il prenne en considération vos critères, assurez-vous de montrer l’exemple en démontrant votre volonté à considérer les siens. Exemple : « De votre côté, quels sont les aspects clés pour vous afin de faire de cette entente un succès? »
Plus vous questionnez, plus vous comprenez; ainsi, mieux vous partagez et meilleure sera votre entente!
Forces
La grande force de la tactique Mise en commun des critères est d’amener les parties à s’écouter, bien se comprendre, à se soucier de l’autre, à échanger et à bien mettre à plat les préoccupations réciproques. En effet, plus les parties prennent en considération les critères de l’autre, plus il sera facile de s’entendre. La tactique incite l’autre à travailler une entente qui rejoindra idéalement les critères clés de tous.
En somme, lorsque bien réussie, elle crée un partenariat durable et intéressant pour tous, élément porteur de succès dans plusieurs négociations aujourd’hui.
Bonnes négociations!
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