L’hiver est propice à la baisse d’énergie et aux dépressions saisonnières. Il est alors encore plus important de savoir mobiliser son équipe et de garder le focus.
Bien entendu, pour mobiliser, les bons gestionnaires donneront des objectifs à atteindre à leur équipe. Il est vrai que ces objectifs doivent être bien formulés afin de susciter l’engagement des troupes. Malgré le fait que vos objectifs soient bien formulés, adaptés et alignés au plan stratégique, rien ne garantit qu’ils soient réalisés. D’ailleurs, pourquoi, dans une même entreprise, avec un même système d’objectifs et de rémunération, certaines équipes performent au-delà des attentes, tandis que d’autres peinent à produire les résultats et ce, année après année? Bien sûr, nous pouvons dire que cela est dû à l’économie, à la compétition, au mauvais temps, et que de surcroît, cela dépend d’éléments extérieurs et n’a rien à voir avec le gestionnaire en poste. Mais, entre vous et moi, il faut parfois se demander : « Dans le contexte que nous avons, est-ce que le gestionnaire en place aurait pu atteindre de meilleurs résultats par des agissements différents? ». Malheureusement, plus souvent qu’autrement, la réponse à cette question est « OUI ».
Alors, posons-nous la question : « Qu’est-ce qui poussera mon équipe à performer, à dépasser les limites et à repousser la compétition? ». Herzberg[1] nous a montré que pour motiver les troupes, nous pouvons utiliser 5 ingrédients importants : la réalisation, la reconnaissance (considération), un travail et des tâches intéressantes, la responsabilisation, l’avancement et la croissance.
La réalisation sera mise en valeur lorsque les objectifs à atteindre sont bien définis et leur atteinte valorisée. Le suivi des résultats, la modification des plans d’action en cours de route pour assurer l’atteinte, voire même le dépassement des objectifs, le souci du gestionnaire de voir son équipe performer, le travail d’équipe mis de l’avant pour assurer le succès de tous, sont tous des éléments importants pour aider chaque membre de l’équipe à mettre les efforts aux bons endroits.
La reconnaissance ou considération est aussi un des éléments importants permettant de prouver aux membres de l’équipe que la direction remarque et souligne le travail exemplaire, le dépassement de soi, les bonnes pratiques, les résultats exceptionnels, les efforts, etc. Si ces gestes et attitudes ne semblent pas être remarqués, qu’est-ce qui incitera vos employés à les reproduire? Une chose est sûre, plus votre représentant perçoit que son travail est apprécié, plus il sera motivé.
Vient ensuite un quotidien rempli de tâches intéressantes. Regardez la description de tâches de vos vendeurs et demandez-vous s’ils auront le goût de se lever le matin pour accomplir ces tâches. Comment pourriez-vous rendre leur quotidien plus intéressant? Est-ce que le côté administratif et la paperasse prennent trop de place et de temps dans leurs agendas? Quel soutien interne pourriez-vous leur apporter pour libérer une partie de leur temps? Quelles tâches pourraient être simplifiées? Combien de plaintes de clients ont-ils à gérer par semaine? Est-ce que ces plaintes pourraient être traitées autrement? Pourrions-nous les régler en amont? Plus votre représentant s’adonne à des tâches qui le stimule, plus il sera motivé à les accomplir.
La responsabilisation leur permet ensuite d’avoir une latitude, des décisions à prendre et un impact sur leurs résultats. Si vous êtes le seul à prendre les décisions, serez-vous le seul responsable de l’atteinte ou non des objectifs? Donnez-leur des responsabilités. Questionnez-les pour les faire réfléchir sur une situation mais laissez-leur prendre les décisions pour la suite. Écoutez leur point de vue et encouragez-les à faire les choses différemment. C’est motivant pour un représentant de percevoir qu’il a la confiance de son patron.
L’avancement et la croissance personnelle sont les deux derniers ingrédients à ajouter dans la recette favorisant la motivation. Pour avoir le goût de se dépasser, il est intéressant d’avoir l’impression d’apprendre quelque chose, de devenir meilleur, d’être de plus en plus efficace. C’est ce qui bâti l’expertise dans un domaine. Offrez-leur des cours de vente, de gestion de temps, de planification stratégique, de langue seconde, etc. Coachez-les dans leur quotidien et favorisez le développement de leur talent. Un représentant qui perçoit que son supérieur investit en lui sera d’autant plus motivé.
Ceci favorisera en même temps leur avancement. Si vous partez demain, quel membre de votre équipe pourrait vous remplacer? Si aucun de vos employés ne peut prendre la relève, demandez-vous ce qu’il leur manque et aidez-les à aller chercher ces compétences. S’ils n’ont pas le goût ou le profil pour prendre votre place, identifiez avec eux le type d’avancement qu’ils visent et coachez-les dans ce sens.
Suite à plusieurs mandats effectués en entreprise axés sur la mobilisation des employés, nous en sommes venus à poser un regard sur ce que nous appelons les 3 axes de la mobilisation.
1. Donnez un sens à ses actions :
Pour être mobilisés, les employés ont besoin de comprendre où vous allez, pourquoi vous allez dans cette direction et comment allez-vous atteindre cela. Pour ce faire, verbalisez la vision, la mission et les objectifs à atteindre régulièrement. Démontrez de quelle façon ceux-ci sont alignés avec la vision et la mission et comment leurs actions permettent d’atteindre les objectifs. Suivez les résultats et aidez-les à réaligner le tir au besoin. Assurez-vous que la majorité de leur temps est investi sur des tâches et actions porteuses qui leur permettront d’atteindre les objectifs. Aidez-les à éliminer les pertes de temps et les tâches administratives. Permettez-leur de réaliser leurs tâches efficacement afin d’atteindre les résultats que vous vous êtes fixés au préalable.
2. Accordez-lui le pouvoir d’agir :
Responsabilisez vos gens. Demandez-leur ce qu’ils doivent faire selon eux, de quoi leurs territoires ont besoin et ce que les clients leur demandent. Accordez de l’importance à leurs points de vue et encouragez-les à participer. Offrez-leur la chance d’influencer la suite des événements et donnez-leur votre support. Offrez des formations, du coaching afin de les rendre plus efficace, d’accroître leurs compétences et de favoriser l’apprentissage. Encouragez le partage des bonnes pratiques et permettez-leur de s’influencer entre eux.
3. Valorisez ses actions, ses résultats, ses bonnes pratiques :
Prenez le temps de traiter vos ressources avec attention. Comprenez l’importance pour eux de se sentir respectés, considérés et soutenus. Soulignez les bons coups et reconnaissez les efforts. Favorisez leur avancement à l’intérieur de l’organisation et intéressez-vous à leur futur. Discutez avec eux de leurs ambitions et soutenez-les dans l’atteinte de celles-ci.
Afin de rendre tout ceci plus concret, prenez le temps d’analyser votre relation et la façon que vous avez d’encadrer vos représentants. Suite aux conclusions auxquelles vous serez arrivé, donnez-vous un ou deux défis pour chacun des axes.
La capacité à motiver et mobiliser les gens permet de différencier le bon de l’excellent gestionnaire. Elle permet à ce dernier d’atteindre ses objectifs et instaure au sein de l’équipe le goût du dépassement. Parlez à des employés mobilisés et demandez-leur pourquoi ils viennent travailler le matin. Personne ne vous parlera de salaire ou même de conditions salariales. Certains vous parleront de leurs clients, d’autres de leurs objectifs, d’autres de la solution qu’ils ont à offrir. Certains diront même qu’ils le font pour leur patron ou leurs collègues. Lorsque vous obtiendrez ce genre de réponses, vous saurez que vous avez une équipe mobilisée.
[1] Herzberg, F. 2003, One More Time: How Do You Motivate Employees? Harvard Business review
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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