Vente par solution (solution selling)

Vente par solution (solution selling)

Il s’agit d’une formation dont 40% du contenu est consacré aux concepts, processus et techniques, entrecoupé 60% du temps d’exercices d’acquisition et de transfert à la pratique

target
  • Différencier les méthodes de vente et savoir quand utiliser la vente par solution
  • Décrire le processus d’approvisionnement et aligner ses actions de vente par solution
  • Utiliser les techniques du processus de vente par solution
perso
  • Gestionnaires et directeurs de comptes majeurs
  • Représentants
  • Vendeurs
livre
  • Exercice : Trouvez les 7 erreurs de ventes
  • Fondements de la vente par solution
  • Comparaison des techniques de vente
  • Pourquoi le client préfère régler des problèmes
  • Exercice : Quels sont les problèmes que l’on peut solutionner
  • Processus de vente pas solution :
    • Technique de diagnostic pour faire émerger les problèmes actuels ou potentiels
    • Exercice : Questions à poser pour réussir son diagnostic
    • Technique de design de la solution
    • Technique pour établir la valeur du client
    • Exercice : Préparez vos solutions
    • Accéder au décideur
    • Démontrer sa solution
    • Exercice : Présenter sa solution
    • Négocier sa solution
    • Fermer / suivre ses ventes
    • Exercice : Négocier et fermer sur sa solution
  • Exercice synthèse en simulation
  • Conclusion et retour sur les apprentissages
clock
  • La durée est de 1 ou 2 jours selon le niveau d’expérience
  • Groupe de +/- 15 participants