Vos représentants, qui sont habituellement le plus souvent possible face à leurs clients, sont maintenant en télétravail. Que pouvez-vous leur demander de faire pour maximiser leurs gains, minimiser leurs pertes et optimiser leur temps?
Voici quelques idées pour vous permettre tenir vos représentants occupés :
1. Établir leurs priorités
Dans le contexte actuel, demandez à chacun de vos représentants de vous envoyer à chaque vendredi après-midi leurs priorités de la semaine à venir. Quels clients voudra-t-il contacter? Quels seront ses objectifs? Quels prospects veut-il téléphoner? Quelles tâches administratives pourront être accomplies pour vous rendre plus efficace? Ce n’est pas parce que votre équipe est en télétravail qu’il leur est impossible de contribuer. Assurez-vous que chacun investit son temps au bon endroit.
2. Effectuer des contacts personnalisés à la clientèle
Demandez à votre représentant de prendre contact avec ses clients clés par téléphone. Ceci lui permettra de solidifier la relation, de valider comment va leur business, d’offrir son aide, de les aviser de vos mesures de sécurité concernant la Covid-19, de les rassurer et de transmettre le message que vous êtes là pour eux si nécessaire. Nous recevons déjà beaucoup trop de courriels d’avis de sécurité concernant la situation actuelle. Nous recommandons plutôt de rejoindre les clients par téléphone ou en vidéoconférence afin de pouvoir solidifier votre partenariat et tirer profit de la situation.
3. Servir et vendre à la clientèle
Travaillez avec eux le message que vous voulez véhiculer auprès de votre clientèle, les services que vous désirez promouvoir et votre proposition de valeur afin de poursuivre les ventes par téléphone, quitte à prendre des arrangements de paiement pour sécuriser un maximum de chiffre d’affaires. Mieux vaut avoir à replanifier si la période d’isolement se poursuit que de laisser aller les choses à vos compétiteurs. C’est à vos représentants d’être proactifs!
4. Alimenter leur entonnoir de vente
Demandez à vos vendeurs de mettre à jour leur entonnoir de vente. Profitez-en pour les questionner, valider l’état et le pourcentage de réalisation de chaque opportunité. Brainstormez avec eux sur comment vous pourriez, malgré la crise actuelle, faire avancer certains dossiers.
5. Développer de nouvelles compétences
Profitez du temps libre pour les former. Avez-vous de nouveaux produits, de nouvelles procédures? Ou profitez-en pour perfectionner leurs habiletés avec l’une de nos formations données en classe virtuelle interactive sur des thèmes tels que Servir et vendre à la clientèle à distance, Surmonter les objections, 34 nouvelles techniques de ventes pour devenir agile, Négocier avec les bureaux chefs. Appelez-nous pour discuter de vos besoins en développement du talent de vos ressources ou suivez le lien suivant pour voir la liste de nos formations, toutes disponibles en classe virtuelle interactive : Formations
6. Mettre à jour les dossiers clients
Demandez-leur de profiter de ce moment pour mettre à jour les dossiers, profils et coordonnées de vos clients dans le CRM. Vos représentants se plaignent qu’ils n’ont jamais le temps d’effectuer leurs tâches administratives, et bien c’est le temps de mettre sur papier ce qu’ils gardent en tête. En même temps, demandez-leur d’inscrire pour chaque client leurs objectifs de la prochaine année. Les rencontres à venir deviendront beaucoup plus efficaces s’ils connaissent le but qu’ils se sont fixé avec ce client.
7. Participer à une analyse FFPM (SWOT)
Faites une réunion virtuelle afin de préparer une analyse FFPM (SWOT) identifiant vos forces, faiblesses, possibilités et menaces dans le contexte actuel et au retour de cette crise. Face à cette analyse, discutez avec eux afin d’établir un plan d’action et les éléments prioritaires à effectuer. Ensuite, profitez-en pour déléguer à certains d’entre eux des actions à effectuer afin de respecter votre plan d’action et vos échéanciers.
En période de crise, tout le monde doit mettre l’épaule à la roue. Bien que leur contexte de travail ait complètement changé, assurez-vous que vos représentants puissent effectuer le transfert de vente externe à vente interne efficacement.
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