Formation Vente
Résoudre les problèmes avec la vente par solution
Il s’agit d’une formation dont 40 % du contenu est consacré aux concepts, processus et techniques, et entrecoupée 60 % du temps d’exercices d’acquisition et de transfert à la pratique afin de développer et pratiquer la technique de vente par solution.
- Différencier les méthodes de vente et savoir quand utiliser la vente par solution
- Décrire le processus d’approvisionnement et aligner ses actions de vente par solution
- Utiliser les techniques nécessaires à la vente par solution
- Gestionnaires et directeurs de comptes majeurs
- Représentants
- Vendeurs internes et externes
- Exercice initiatique : Trouvez les 7 erreurs de ventes
- Fondements de la vente par solution
- Comparaison des principales techniques de vente
- Pourquoi le client préfère régler des problèmes
- Exercice : Quels sont les problèmes que l’on peut solutionner (Find the Pain)?
- Processus de vente par solution :
- Technique de diagnostic pour faire émerger les problèmes actuels ou potentiels
- Exercice : Questions à poser pour réussir son diagnostic
- Technique de design de la solution
- Technique pour établir la valeur du client
- Exercice : Préparez vos solutions
- Accéder au décideur
- Démontrer sa solution
- Exercice : Présenter sa solution
- Négocier sa solution
- Fermer / suivre ses ventes
- Exercice : Négocier et fermer sur sa solution
- Exercice synthèse en simulation
- Conclusion et retour sur les apprentissages
- 1 ou 2 jours selon le niveau d’expérience
- Groupe de ± 15 participants