Gestion de comptes ou de clients majeurs
Durée : 1 jour
± 15 participants
Classe virtuelle
Classe virtuelle interactive ou en salle
Quels clients composent le 20% de votre portefeuille qui vous apporte 80% de votre business. Comment accompagnez-vous ces clients majeurs afin d'assurer leur satisfaction, leur croissance ou leur rétention. Dans cette formation dédiée au développement des habiletés de gestion des clients majeurs, le participant passera plus de 60% de son temps en activités pratiques afin d'ancrer les gestes clés.
Au terme de la formation, le participant sera en mesure de :
- Lister les parties prenantes présentes chez ce compte
- Développer vos contacts dans la pyramide des décideurs
- Mettre à profit les stratégies de croissance
- Utiliser les stratégies de rétention
Cette formation est idéale pour :
- Conseillers
- Représentants
- Vendeurs internes
- Vendeurs externes
- Planificateur financier
- Gestionnaires de comptes
- Directeurs de comptes
- Exercice initiatique : Mon discours selon le niveau hiérarchique?
- Habiletés clés pour réussir sa gestion de clients majeurs
- Processus de gestion des clients majeurs
- Attentes et irritants de mes clients majeurs
- Gérer proactivement son compte
- Établir une relation professionnelle jusqu'à la haute direction
- Exercice d'appropriation : La pyramide de décideurs
- Évaluer les opportunités à l'aide d'un « Business Case Analysis »
- Exercice d'appropriation : Ce que mon « Business case » doit inclure
- Tactiques de négociation des acheteurs
- Établir un plan d'action pour assurer la gestion annuelle de mon compte
- Exercice d'appropriation : Bâtir un plan préliminaire pour ce compte
- Exercices d'intégration en étude de cas adressant 4 situations de gestion de comptes à résoudre
Durée : 1 jour
Accompagner le client selon son cycle de vie
Thème(s):
Service à la clientèle interne et externe, Optimisation d’un compte client, Vente, Expérience client et service à la clientèle
Accompagner le client selon son cycle de vie Accompagner le client selon son cycle de vie
Développer l’état d’alerte à la vente et la compétitivité de votre équipe de vente
Thème(s):
Vente, Gestion des ventes
