Conseiller et vendre par le questionnement
Durée : 1 jour
± 15 participants
Classe virtuelle
Classe virtuelle interactive ou en salle
Questionner pour faire réfléchir au lieu de tenter de convaincre à tout prix. C'est ce que cette formation vous présente. En effet, il s'agit d'une formation pratique où le participant passera 60 % de son temps à s'exercer afin de développer son réflexe de questionner au lieu d'argumenter ou de surmonter les objections.
Au terme de la formation, le participant sera en mesure de :
- Reconnaître l’importance du questionnement en vente
- Développer ses propres questions
- Utiliser avec aisance les types de questions qui vendent
- Mener un entretien complet en utilisant les 4 étapes du questionnement efficace
Cette formation est idéale pour :
- Conseillers
- Représentants
- Vendeurs internes
- Vendeurs externes
- Planificateur financier
- Gestionnaires de comptes
- Directeurs de comptes
- Exercice initiatique : Les questions que vous utilisez
- Avantages de cette approche
- Enrayer une des erreurs les plus souvent commises en vente
- Besoins implicites, besoins explicites, motivations et intérêts personnels
- Les techniques à mettre à profit:
- Questions ouvertes, semi-ouvertes et fermées
- Écoute active : écho, empathie, pause et reformulation
- Questions d’exploration
- Questions suggestives
- Questions d’engagement
- Exercice d’appropriation : Discussion alimentée par le questionnement
- Les 4 étapes de la rencontre client :
- R : Questionner pour comprendre la réalité du client
- O2: Questionner pour lister les opportunités et obstacles présents chez ce client
- C : Questionner pour faire réaliser les conséquences
- B : Questionner pour faire ressortir les bénéfices de votre solution
- Exercice d’appropriation : Remue-méninge permettant de bâtir la liste de questions à haut rendement R. O2. C. B.
- Exercice d’intégration en simulation en format « Tous pour un » : Accompagner ce client face à une situation authentique
Durée : 1 jour
Accompagner le client selon son cycle de vie
Thème(s):
Service à la clientèle interne et externe, Optimisation d’un compte client, Vente, Expérience client et service à la clientèle
Accompagner le client selon son cycle de vie Accompagner le client selon son cycle de vie
Développer l’état d’alerte à la vente et la compétitivité de votre équipe de vente
Thème(s):
Vente, Gestion des ventes
