Nos années d’expertise et de contact avec les gestionnaires de ventes nous ont permis de dresser la liste des 10 compétences clés des gestionnaires aux ventes. Vous êtes dans ce rôle, voici donc les compétences à développer et à mettre à profit:
- Démontrer sa vision stratégique
C’est en créant des plans qui maximisent les opportunités du marché que le gestionnaire assura son coup d’envoi vers le succès. D’avoir les bonnes cibles, les bonnes stratégies, processus aux ventes et/ou plan d’action est essentiel à la réussite du gestionnaire des ventes puisqu’avec ceci, il pourra diriger vers un but précis.
- Recruter un personnel fort
Faites le portrait type de vos gagnants pour établir les profils recherchés. Soyez toujours en mode recrutement et préparez bien vos entrevues afin de visualiser comment les candidats se vendent. Après tout, s’ils ne peuvent se vendre efficacement, pourquoi leur confieriez-vous votre succès?
- Orchestrer les ressources internes et externes
Clarifiez les rôles et responsabilités de chacun et assurez-vous de créer une synergie au service du client. Rappelez-vous, un vendeur ne doit pas passer son temps à effectuer des tâches administratives et le client doit pouvoir parler à quelqu’un de votre organisation en tout temps. L’équipe interne / externe représente un mariage porteur de réussite. Sachez orchestrer des équipes multidisciplinaires efficaces en ce sens.
- Coacher sur l’essentiel
Vous voulez des employés autonomes, les faire cheminer et évoluer dans le cadre de leurs fonctions. Pour ce faire, vous devez arrêter de leur donner les réponses et les accompagner en réflexion, analyse de situations et prise de décisions. Dans ces conditions, le coaching est de mise et fait partie du quotidien des gestionnaires de ventes performants.
- Communiquer fréquemment de façon efficace
La communication est un allié important du gestionnaire des ventes. Avec celle-ci, ce dernier doit pouvoir informer, inspirer, persuader, influencer, engager. Assurez-vous de mettre à profit une communication efficace et fréquente avec votre équipe. Dites-vous qu’ils suivront votre exemple avec leurs clients.
- Mobiliser pour favoriser l’atteinte des objectifs
La mobilisation passe par la réalisation, la reconnaissance, la responsabilisation, le développement et la croissance. Quel intérêt portez-vous à ces éléments? Quelle place ont-ils dans votre plan stratégique? Comment les mettez-vous au service de votre équipe? De quelle façon célébrez-vous les succès? Il y a ici matière à réflexion et place à l’action.
- Influencer la stratégie organisationnelle
Identifiez et communiquez les tendances et informations du marché à vos supérieurs, collègues et subalternes. En effet, l’intelligence économique et d’affaires tant locale qu’internationale est devenue la nouvelle richesse. Il faut constamment évaluer la situation actuelle avec les défis qui en résultent afin d’être proactif et agir en conséquence très rapidement.
- Diagnostiquer la performance
Le gestionnaire aux ventes doit identifier les indicateurs pertinents et trouver la façon efficace de les suivre le plus régulièrement possible. Les indicateurs s’établissent à partir des objectifs à atteindre et des gestes clés qui permettent d’avoir du succès. Le suivi des performances individuelles et d’équipe vous permettra de redresser rapidement les situations et d’identifier les besoins de développement de votre équipe.
- Optimiser la technologie
Sachez mettre à profit la technologie et revoyez régulièrement les façons de faire. Il y a évidemment des nouveaux outils disponibles pour vous permettre d’être plus efficace au service du client. Ne laissez pas la compétition vous dépasser. Restez à l’affût et acceptez de faire évoluer les processus et les outils.
- Donner l’exemple
Parce que vos employés vous regardent, incarnez ce que vous leur demandez. Votre équipe sera à l’image de ce que vous projetez.
Finalement, comment vous situez-vous face à cette liste de compétences clés?
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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