Le contexte actuel oblige les représentants, vendeurs, conseillers à effectuer leur travail différemment. Moins de visites, plus de temps au bureau. Moins de face à face, plus de distanciel. Moins d’observation, plus d’écoute. Et si cette pandémie nous permettait enfin de faire évoluer la représentation? Si nous en profitions pour éliminer certains mauvais plis et idées préconçues. Si nous mettions de l’avant de nouvelles compétences qui nous permettront d’être plus efficace à long terme? Trop longtemps les représentants ont fait de la route pour faire de la route, ont vu des clients parce qu’il fallait voir des clients, ont agi semaine après semaine sans trop se poser de questions. Changeons notre définition de la représentation et profitons du contexte actuel pour développer de nouvelles compétences et mettre de l’avant de nouvelles pratiques :
La planification stratégique agile
Le portrait a complètement changé et est en continuel mouvement. Les représentants qui se démarqueront seront capables d’analyser, de revoir leur stratégie régulièrement, de prioriser les opportunités et d’agir selon un plan d’action précis. L’improvisation doit faire place à l’agilité. Le représentant doit maintenant développer son esprit d’analyse, sa pensée critique et sa capacité à établir un plan d’action agile qui lui permettra d’atteindre les objectifs organisationnels.
Pour développer cette compétence : Planification stratégique agile pour représentant
L’établissement des relations de partenariat à distance
Plusieurs représentants peuvent établir facilement une relation professionnelle avec la clientèle en face à face. Mais qu’en est-il de leur habileté à le faire à distance? Pour développer cette compétence, les vendeurs doivent apprendre à personnaliser leur contact avec de nouveaux médias, à mettre de l’avant des techniques pour démontrer leur intérêt, pour écouter, pour questionner. Plus que jamais, ils doivent offrir une valeur ajoutée. Qu’apportent-ils à leurs clients? Comment peuvent-ils leur faciliter la vie? Que peuvent-ils offrir gratuitement pour établir leurs relations et ainsi solidifier leurs partenariats? Définissons à nouveau notre valeur ajoutée auprès de la clientèle et livrons-la à chaque contact client.
Pour développer cette compétence : Livrer la valeur ajoutée dans le contexte actuel
La communication en virtuel
La communication en virtuel avec la clientèle doit maintenant faire partie intégrante du quotidien des vendeurs, représentants, conseillers. Les outils sont à la disposition de tous et doivent être mis de l’avant. Mais comment communiquer en virtuel de façon professionnelle? Comment préserver l’image de l’entreprise lors de ces communications? Quel sont les outils à utiliser pour s’assurer d’une rencontre interactive, intéressante et persuasive? Que devons-nous préparer pour maximiser l’impact de ces communications? Comment mettre à profit les différentes composantes de la communication en virtuel? Établissons les bonnes pratiques à mettre de l’avant pour être au-devant de la compétition et mettre à profit les avantages des rencontres en virtuel.
Pour développer cette compétence : Communication percutante en présentiel et à distance
Le développement des affaires à distance
La prospection doit être maintenue et ici encore, les façons de faire doivent évoluer. L’utilisation des réseaux sociaux est maintenant partie prenante du développement d’affaires des vendeurs et les bonnes pratiques avec ces nouveaux médias doivent être connues et ancrées dans le quotidien des représentants. Comment pouvons-nous utiliser les plateformes, blogues, articles, vidéos, sites, réseaux, etc. pour se faire connaître et intéresser les prospects? Poursuivons aussi l’ancrage des compétences de la vente par téléphone en définissant clairement les bonnes pratiques pour créer le contact, capter l’intérêt, proposer nos produits et services et vendre grâce à ce média.
Pour développer cette compétence : Techniques essentielles pour développer les affaires
La rigueur
Plus de temps de bureau signifie une façon différente d’occuper son temps pour les équipes de ventes. Quel est maintenant le portrait type de la semaine efficace du représentant? Prenons le temps de lister les tâches, d’établir les fréquences de contact, de définir les priorités, de planifier et ainsi d’ancrer une rigueur qui assurera le succès. Parce que les équipe qui atteindront ce succès sont celles qui savent accorder rigoureusement le temps aux tâches prioritaires.
Pour développer cette compétence : Rigueur et efficacité : La recette des gagnants
Comme bien d’autres secteurs d’activités, la vente fut complètement redéfinie dans les derniers mois. Prenez-le temps de revoir vos façons de faire afin d’être un partenaire d’affaires incontournable. Contactez-nous au besoin pour nous permettre de vous accompagner, vous et votre équipe, dans l’acquisition d’une ou de plusieurs de ces compétences : info@groupelavigne.com et 514-286-9961
Vous aimeriez offrir à votre équipe la formation en classe virtuelle permettant de pousser plus loin la réflexion et d’ancrer de meilleures pratiques, suivez ce lien : Vendre différemment dans le contexte actuel
