Comment rétablir une négociation avec la partie adverse lorsqu’elle ne pense qu’à ses besoins, et ce, sans se soucier de vos intérêts, motifs ou préoccupations? Comment réussir à créer de la valeur avec une partie adverse qui ancre une proposition agressive en tirant la couverture de son côté? Ou pire encore, que faire si la partie adverse vous menace de judiciariser le dossier lorsque vous estimez qu’il est à votre avantage de négocier un accord collaboratif?
Voilà autant de questions qu’on se pose lorsque notre interlocuteur ne perçoit pas l’opportunité d’opter pour une approche de négociation collaborative.
Voici une série de recommandations qui, selon votre situation, pourra vous aider :
- Prenez le leadership afin d’imposer votre déroulement collaboratif lors de la négociation. En effet, plus vous tardez à instaurer votre rythme, plus il vous sera difficile de ramener un déroulement collaboratif. Voir la tactique n°32 : Prendre l’initiative de notre livre pour vous aider à ce titre.
- Établissez le climat et la relation avant même de négocier et surtout d’émettre vos positions. Les discussions portant sur la météo, les activités actuelles et le match de la veille sont importantes pour bâtir le climat. Il sera toujours plus difficile pour la partie adverse d’opter pour une stratégie agressive si vous avez réussi à tisser des liens. Voir la tactique n°1 : Mise en commun des critères et n° 7 : Synchronisation de notre livre pour vous aider à établir la relation.
- Inspirez-vous de l’approche du médiateur qui aborde le différend entre les parties comme un problème à régler. Vous pourriez donc amener l’autre à résoudre avec vous l’écart entre ce que les deux parties souhaitent. Voir la tactique n°3 : Résolution de problème de notre livre pour vous aider à ce titre.
- Faire intervenir indirectement des alliés représente aussi une bonne façon de conditionner le choix stratégique de la partie adverse. Autrement dit, utilisez vos contacts pour souffler à l’oreille de l’autre une approche collaborative de négociation. Voir la tactique n°75 : Utiliser les influenceurs de notre livre pour vous aider à ce titre.
- Malgré tous vos efforts, il est possible que la tension monte. Dans de telles circonstances, rien ne vous sert de forcer le règlement. Laissez la pression redescendre en ajournant la rencontre pour reprendre sous de meilleurs cieux. Voir la tactique n°50 : Suspension pour baisser la pression de notre livre pour vous aider à ce titre.
- Il est parfois difficile de maintenir son calme devant une partie qui ne pense qu’à ses intérêts, mais votre succès sera encore plus valorisant lorsque vous arriverez à passer d’une négociation compétitive à collaborative.
Bonne Négo!
Les numéros de tactique font référence à la publication
95 tactiques de négociation
Auteurs : Stéphan Lavigne et Lucie Turcotte
Béliveau Éditeur, 2018
ISBN 978-2-89092-952-4
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