Le contexte économique actuel amène plusieurs organisations à devoir renégocier certaines ententes. En effet, certains éléments économiques ont un impact sur les achats, les opérations, le déroulement de votre projet et ceci fait que vous avez besoin d’aide. La tactique de négociation « Dû à l’économie » a pour but de démontrer à l’autre partie qu’elle doit ajuster son offre ou l’entente en votre faveur, parce que des facteurs externes vous affectent. Vous utiliserez donc ces éléments économiques externes, vous en démontrerez l’impact sur votre projet et utiliserez ces éléments pour négocier.
Nous entendons particulièrement parler présentement du prix du pétrole et du taux d’inflation. Toutefois, plusieurs autres éléments peuvent aussi être utilisés :
- Le coût d’emprunt
- Le marché immobilier
- La variation du taux de change
- Les fluctuations des prix du maïs, du porc, du soya, du bœuf
- Les fluctuations des marchés boursiers
- La force ou la faiblesse de l’économie
- Le prix du bois d’œuvre
- Le cours des minéraux
- Le taux de chômage
Il est possible même que plusieurs de ces variables aient à la fois un impact sur votre projet et vous pourriez vous en servir pour légitimer vos exigences à l’autre partie. Prenez le temps d’analyser et de vous demander si l’une de ces valeurs externes a un impact et peut vous aider dans votre négociation. Autrement dit, ce n’est pas pour vous enrichir que vous demandez à l’autre de s’ajuster, mais pour compenser un manque à gagner.
Autant utilisée par l’acheteur que par le vendeur, cette tactique sera donc présentée d’entrée de jeu en négociation. C’est souvent le point de départ, ce qui explique, ce qui crée le besoin de renégocier l’entente. Un changement important dans l’économie oblige parfois à modifier des ententes prises au préalable, à changer de fournisseur, à revoir la stratégie. Il faut, dans ce cas, s’asseoir avec nos partenaires et annoncer clairement l’élément qui nous fait ouvrir la négociation. Toute la négociation se déroulera donc après que la table a été mise sur l’impact de ces variables économiques sur vos projets et/ou sur votre entreprise.
L’astuce sera de faire la démonstration financière de l’impact économique des arguments que vous présentez. Préparez-vous à démontrer par des calculs, des preuves, des faits, des graphiques, l’impact de cette variable économique sur votre projet, vos opérations, vos coûts.
Force de la tactique
La force de cette tactique réside dans le fait qu’elle met l’accent de la négociation sur une variable externe sur laquelle vous n’avez pas le contrôle. Ce n’est pas que vous voulez augmenter votre marge de profit, ce n’est pas que vous souhaitez vous enrichir au détriment de l’autre, c’est que vous devez couvrir les coûts et les pertes engendrés par la variation de cette variable économique. Cela devient très difficile à contester. Encore une fois, plus vos faits et vos calculs seront précis, plus la technique sera forte.
Contre-tactique
Vous êtes assis devant ce négociateur qui vous présente les impacts du contexte économique sur sa profitabilité. Il vous demande d’ajuster votre offre pour contrer ces impacts. Que faites-vous?
Nous vous proposons de valider les calculs de votre vis-à-vis. Ce n’est pas parce que les matières premières dérivées du pétrole ont augmentées de 5 % que le produit doit lui aussi augmenter de 5 %. Quel est le poids de cette variable dans l’ensemble du projet? Comment affecte-t-elle votre entente?
Vous voudrez ainsi, par cette analyse, démontrer que ceci ne s’applique pas à votre entente, que les calculs démontrent que l’impact est minime ou que vous avez déjà pris ceci en considération dans votre proposition. Est-ce que cette variable a suffisamment bougée pour avoir un impact? Est-ce que ce mouvement sera à long terme ou tout rentrera dans l’ordre dans quelques semaines, voire dans quelques jours? Devez-vous plutôt prévoir un arrangement à court terme pour revenir à l’entente initiale lorsque cette variable reviendra où elle se situe habituellement?
À vous finalement de démontrer par des faits que l’impact sur votre entente est moins prononcé que veut le faire croire votre partenaire d’affaires. Vous n’êtes pas responsable de l’économie. Ceci a probablement aussi un impact sur vous, sur votre entreprise et sur votre secteur d’activité. Rappelez-vous que vous ne pouvez prendre sur vous de couvrir pour toutes les fluctuations du marché.
Bonne négociation!
Conseil #62 tiré de la publication
95 tactiques de négociation
Auteurs : Stéphan Lavigne et Lucie Turcotte
Béliveau Éditeur, 2018
ISBN 978-2-89092-952-4
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